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3週刊   第 830 期 逾期

上流攻略 We sell solutions , not products

陳振康

www.facebook.com/thomaschchan

心靈勵志作家,曾出版《上流力—CEO的脫宅成才方程式》等書,經常與八十後飯局,分享自己的「上流」經驗。

「始終香港多些機會。」"bless",Cold-Pressed 果汁店老闆 Angus 對我說。當年會考 0 分,家住大埔新田圍村,靠父親在街市賣金魚養活一家。Angus 早年曾經在英國唐餐館當「黑工」,餐館老闆見他勤力又有腦,主動提出幫他申請工作簽證,讓他可長期居留英國,安排入籍。Angus 起初覺得好吸引,但最終想通,不想做二等公民,決定回港再闖一闖。

Angus 當年中學畢業首份工作是跟 Auntie 當地產經紀,專做新界「丁地」買賣,地產狂潮,丁地有價有市,收入不錯。跟朋友一起入市做嘉湖山莊業主,最終泡沫爆破,止蝕離場。

其後 Angus 當過保險經紀,在 Cable & Wireless 及「魔童」王維基的 CTI(城市電訊,即香港寬頻前名),當過「洗樓王」,負責銷售 Boardband(寬頻)服務,亦當過電腦軟件銷售員。

2006 年回港後,繼續當銷售員時,有朋友建議一起在灣仔開法國餐廳,Angus 決定創業當老闆。

「當年市旺,根本不愁生意。一班高級打工仔,特別是 bankers,『開公數』的更是不看價錢。誰知 2008 年 Lehman Brothers 爆煲後,生意一落千丈。」Angus 回想當年。

Angus 跟拍檔及一班高級打工仔客人聊天時,發現所有公司都在 Cut Budget,但很多活動仍然要辦,以往在五星級大酒店包 Ballroom,現在要找平價地方。

Angus 隨即做好宣傳 proposal,再做「洗樓王」,跑到中環金鐘灣仔商廈洗樓,向各公司「話事人」sell包場搞event。結果餐廳變成了「Event 專門店」,從生日派對、公司聯歡、商業發布會一一包辦。

「最重要是懂得變,市道不好,逼著你要變,才是好機會。我們從賣食物變成賣地方加服務。」Angus 說。

市道不景,Angus 的法國餐廳賺大錢,市道好轉,業主瘋狂加租,工資上升,餐廳在 2013 年結業。

在高登及 Facebook 長篇大論業主無良及地產霸權?Angus 選擇再變。

有天 Angus 跟美國回流的朋友喝酒聊天,交流有甚麼生意可發展,談到現在人人求健康、樣樣要 Natural,美國流行健康飲品,用水果蔬菜榨汁飲。

果汁店通街都是,不會有空間。但現在美國流行的「健康教練」要求的是 Cold Pressed。

傳統榨果汁是用「攪拌機」,用刀片高速將水果蔬菜打碎榨汁,過程中因高速產生熱力,會將營養破壞。而 Cold Pressed 是用機械用「壓力」令水果蔬菜汁流出,保留營養及維他命。

Angus 覺得有可為,坐言起行找投資者,租廠房及門市,買機器投資了幾百萬。

「當時我在一些商業晚宴跟人分享時,回應是:唔好咁衝動咁搏呀!」

開業年多,270ml 細支裝果汁賣 $48,賣多少支才能賺錢?我喝了一口由菠蘿、雪梨加青檸混合果汁,口感很好,心中在想。再看產品牌上 Cleanse-3 days,$2,400。

「$48 一支的果汁是基本需求,想要身體健康、要排毒,就要買 3 天收費 $2,400 的套餐,每天提供 5 支不同的果汁蔬菜汁,喝了保證健康。」Angus 彷彿知道我想甚麼。

我聽了心想有生意嗎?

「用靚生果,混合不同口味,用心製作是最低要求,要賺錢,不可以只賣產品。We sell solutions , not products 我們賣的是答案,不是產品。」

「租金貴,捱得住嗎?」我問。

「一間工廠,三間門市。光靠門市銷售當然不夠生意。門市主要作用是體驗店,客人在門市試過產品有信心,便可以在網上訂購,O to O(Online to Offline),熟客在網上訂購,現在生意不愁。當然仍然要再宣傳擴大!」

我聽著 Angus 的推介,望著鮮艷紅橙黃綠紫的果汁,也在想我是否也要三天 Detox 排毒療程?

Angus 多年的銷售員加生意經驗,在今天 bless 果汁店開始修成正果。

P.S.讀者如有興趣約我一起「上流力飯局」或者「上流力早餐會」,可以電郵給我,最好能先簡介一下自己及講講自己的上流故事。(電郵地址:thomaschunhong@gmail.com)

 

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